Como fazer a análise da concorrência?
Uma vez que já foi feita uma análise competitiva do seu setor de atuação, é necessário saber que espaços dentro dessa estrutura são ocupados pelos seus principais concorrentes. Você precisa analisar o perfil e as estratégias dos concorrentes a fim de se antecipar aos seus movimentos e buscar entender de que maneira eles reagirão às suas mudanças de estratégias. Você precisa definir quais concorrentes serão analisados e se é importante analisar concorrentes potenciais, isto é, novas empresas que estão ensaiando entrar no mercado ou empresas que já existem e que pretendem estender suas atividades para o seu mercado.
Existem diversos aspectos que podem ser examinados na concorrência. Por exemplo, o bom entendimento de seus objetivos estratégicos e metas futuras, a avaliação das suas estratégias atuais e sua forma de competir, como o concorrente reage a movimentos seus e de outros concorrentes e se eles estão satisfeitos com o local que ocupam atualmente no setor. Para além desses fatores, será dado um enfoque maior a análise das capacidades dos concorrentes, procurando verificar quais os seus pontos fortes e fracos em diferentes aspectos do seu negócio.
Elaborando uma visão realista dos pontos fortes e fracos dos concorrentes, você poderá determinar qual a capacidade que eles detêm para iniciar ou reagir a um movimento estratégico. A análise deve abordar as principais áreas do negócio, a saber: capacidade financeira, estrutura de custos, capacidade produtiva, canas de distribuição, marketing e vendas, operações, P&D, capacidade administrativa, portfólio empresaria etc.
No campo dos produtos, você precisa identificar qual a reputação dos produtos e serviços, qual a imagem que o consumidor tem da empresa e quais as linhas de produtos e serviços comercializadas pelos concorrentes. Verifique a cobertura e a qualidade do canal de distribuição utilizados, verifique qual o nível de relacionamento do canal com os concorrentes e suas capacidades de atendimento aos canais.
Verifique as habilidades dos concorrentes em cada aspecto do seu mix de marketing – produto, preço, praça e promoção, observe se ele faz pesquisas de marketing e se tem desenvolvido novos produtos e serviços. Analise também a capacidade e o treinamento da equipe de vendas. Um ponto importante relativo a pessoas é se existe muita rotação de mão-de-obra e se a empresa investe em qualificação.
Do ponto de vista das operações, verifique se os concorrentes têm economias de escala por produzir em grandes quantidades, quais as tecnologias utilizadas e qualidade das instalações e equipamentos utilizados. Verifique se detêm patentes, se possuem controle de qualidade e se existe capacidade ociosa. Analise a sua localização e se isso facilita a compra de matérias-primas, transporte de mão-de-obra e distribuição e venda de produtos e serviços. Verifique o nível de sindicalização da sua mão-de-obra e se ele está integrado verticalmente – se detêm as fontes de fornecimento.
Analise sua capacidade financeira percebendo se eles enfrentam dificuldades no seu fluxo de caixa, se realiza antecipações de recebíveis, se têm capacidade de endividamento e acesso a capitais para realização de investimentos. Verifique seu custo total em comparação com o mercado e se têm realizado medidas para reduzir esses custos. Procure entender se existe a disposição, além da capacidade, de realização de novos investimentos. Procure entender como os concorrentes poderiam se comportar diante de uma guerra de preços.
Por fim, analise sua capacidade gerencial, qualidade das suas lideranças, se suas equipes são motivadas e se possuem um bom clima organizacional. Qual a idade do time de gestores e estilo de gestão, a empresa é familiar ou possuem gestão profissional. Verifique se vai passar por problemas de sucessão e se trabalha com planejamento estratégico.
Estas informações podem ser obtidas a partir da realização de cliente oculto nos concorrentes, coletas de dados junto aos clientes pela sua força de vendas – os vendedores conversam e trocam bastante ideia, funcionários operacionais e dos canais de distribuição.
Fornecedores são uma grande fonte de informações, muitas vezes com capacidade técnica. A participação em feiras, sindicatos e associações também são bastante úteis. Os artigos, jornais e revistas especializados são outra fonte expressiva de informações. O importante é estar bastante atendo e de olhos bem abertos para as oportunidades. Bom trabalho!
