Como definir os fatores chaves de sucessos?
Em cada setor de atividade existem características que os ofertantes devem possuir para permanecerem e se manterem competitivos no negócio.
Esses são atributos valorizados pelos clientes, mesmo que indiretamente, e que são elementos essenciais para o sucesso de uma organização.
É estratégico que os pontos fortes do seu negócio estejam ligados a recursos que juntos construirão um desempenho excelente em atributos reconhecidos como fatores-chave de sucesso do seu setor.
A concorrência entre as empresas de um determinado setor vai se dar pelo desempenho que cada um dos competidores terá nos fatores-chave de sucesso.
Por exemplo, no ramo de restaurantes, alguns desses fatores podem ser: atendimento, layout e conforto, preços, localização, gestão das compras, gourmetização, marketing promocional e fidelização.
Observe que isso não quer dizer que todos os restaurantes vão ter que ter desempenho máximo em todos esses atributos, nem que os clientes todos vão valorizar os mesmos atributos da mesma forma.
Cada restaurante, ao identificar o nicho de mercado que pretende atuar, ou seja, quando definir o grupo de clientes que será o alvo da sua operação, terá que verificar quais atributos são fatores-chave de sucesso para esse público-alvo e desenvolver uma estratégia de atuação focando naqueles pontos que estão mais ligados às suas competências organizacionais.
Observe que você deverá ter um bom desempenho em todos os fatores-chave de sucesso identificados para o seu nicho de mercado, contudo, sua estratégia será focada naqueles atributos que você tem um desempenho superior, dentro dos fatores-chave de sucesso.
Então um dono de restaurante self service em um bairro comercial movimentado identifica, a partir da análise dos clientes e concorrentes, que os fatores-chaves de sucesso são: layout e conforto, preços, localização, marketing promocional e fidelização.
Em todos os atributos ele terá que ter um bom desempenho, mas resolveu focar em preço e marketing promocional para ter um desempenho excelente.
Observe que para atuar no mercado, ele precisará ter um bom desempenho nos demais fatores-chaves de sucesso, como por exemplo a localização e um layout eficiente e que garanta um certo conforto para os clientes.
Um outro concorrente pode decidir focar em layout e conforto e localização privilegiada, mas observe que ele nunca poderá ter um desempenho muito ruim em preços e no marketing promocional.
Para analisar os fatores-chave de sucesso, você precisará construir uma pequena tabela onde irá listar na primeira linha os atributos que você identificou junto aos clientes como de grande valor.
Na primeira coluna, você irá listar seus principais concorrentes – você também pode descobrir quem são seus principais concorrentes interagindo com clientes e fornecedores.
Nessa tabela, você também colocará o nome da sua empresa após listar os principais concorrentes. Cuidado para não listar um número de fatores-chave de sucesso muito grande.
Para análise, pontue o desempenho dos principais concorrentes e o seu da seguinte maneira:
1: muito fraco;
2: fraco;
3: médio;
4: bom;
5: muito bom.
Serão duas as principais conclusões que você conseguirá se realizar uma boa análise e pesquisar bem concorrentes e clientes.
Em primeiro lugar, você identificará oportunidades, pois poderá perceber que existem características que os clientes valorizam que não estão sendo bem atendidas pelo mercado.
Em segundo lugar, você verificará que alguns grupos de concorrentes possuem notas parecidas para os mesmos atributos.
Esses concorrentes possuem estratégias de atuação parecidas pois focam nos mesmos fatores-chave de sucesso.
Eles são chamados de grupos estratégicos de concorrentes.
Você está pronto para elaborar uma análise dos fatores-chave de sucesso do seu setor e analisar o desempenho da sua empresa e dos seus principais concorrentes.
Cuidado com os preconceitos: ideias preestabelecidas que podem atrapalhar sua análise. Pesquise com cuidado seus clientes e concorrentes, trace uma lista de fatores-chave de sucesso e promova uma classificação.
Acompanhe bem de perto aqueles concorrentes que estiverem no mesmo grupo estratégico que você e aproveite as oportunidades.
Se precisar de ajuda, entre em contato conosco! Nossa equipe de especialistas estão prontas para atende-lo!
