Como fazer uma análise competitiva do meu negócio?
Existem diversas metodologias para realização de análises competitivas nos diversos setores da economia.
Dentre elas, o Modelo das Cinco Forças de Porter, ou modelo da concorrência ampliada, é um dos mais comuns e de aplicação mais direta e significativa, uma vez que relaciona a rentabilidade das empresas ao desempenho estrutural do setor e à maneira como a empresa se posiciona no seu mercado.
Assim, segundo este modelo, a concorrência deve ser avaliada analisando-se as seguintes forças:
- Ameaça da entrada de novos concorrentes;
- Intensidade da rivalidade entre os concorrentes existentes;
- Pressão dos produtos substitutos;
- Poder de negociação dos clientes;
- Poder de negociação dos fornecedores.
Nesse modelo, quando maior a intensidade da força, menor será a rentabilidade das empresas do setor. Por consequência, cada vez menor tenderá a ser a rentabilidade da sua empresa, caso ela esteja inserida em um setor onde muitas dessas forças são intensas:
Facilidade para entrada de concorrentes, grande rivalidade entre as empresas, muitos produtos substitutos e bastante poder de negociação de clientes e fornecedores.
Quando novos concorrentes entram no mercado, existe a tendência de redução dos preços e consequente diminuição dos resultados de todas as empresas do setor. A ameaça da entrada de novos concorrentes no seu setor depende das barreiras de entrada e da reação esperada pelos novos concorrentes por parte dos concorrentes já existentes.
As barreiras de entrada dependem da existência de economias de escala – quanto maior a produção de uma empresa, menor seu custo para produzir, do grau de diferenciação dos produtos e serviços – os clientes reconhecem as marcas das empresas existentes e são leais a ela, da necessidade de grandes investimentos, de ser difícil para os clientes trocar de fornecedores – como deve ocorrer com sua empresa fornecedora de software, da dificuldade de acesso aos canais de distribuição e de desvantagens de custos dos novos entrantes – existência de patentes, por exemplo.
A rivalidade entre os concorrentes pode se dar através de concorrência de preços, batalhas publicitárias, introdução de produtos e aumento de serviços e garantias aos clientes. Na maioria dos setores, essas ações provocam grandes efeitos nos demais concorrentes.
Alguns dos fatores que você deve observar no seu setor que podem aumentar a rivalidade entre as empresas são: existência de muitos concorrentes, setor com crescimento lento, existência de custos fixos ou de armazenagens muito elevados que precisem ser diluídos em grandes quantidades produzidas ou comercializadas, ausência de diferenciação e custo de mudança para os clientes – o cliente muda de fornecedor sem ter custos significativos, concorrentes divergentes e barreiras de saída elevadas – por exemplo, investimentos muito específicos para atuar no setor com baixo valor de liquidação.
A pressão de produtos substitutos reduz o retorno do seu setor na medida que para o cliente, a relação preço-desempenho é favorável. Você precisa estar atento e pesquisar por produtos e serviços que tenham a mesma função para o seu cliente. De uma maneira geral, é importante que as empresas do seu setor se unam para combater a ameaça dos substitutos, ou que você busque realizar acordos com os produtores substitutos.
Quando o poder de negociação dos compradores é elevado, eles conseguem empurrar os preços para baixo. Um grupo de compradores terá poder de negociação quando: adquire grandes volumes em relação as vendas totais dos vendedores – daí a importância de pulverizar as vendas, os produtos que ele adquire representam uma grande fração dos seus próprios custos, não há diferenciação dos produtos, ele enfrenta baixos custos para mudar de fornecedor, sua lucratividade é baixa, existe a ameaça do comprador entrar no setor e começar a fornecer e quando os compradores possuem informações completas sobre o mercado.
O poder de negociação dos fornecedores é elevado quando ele pode aumentar os preços ou reduzir a qualidade de bens e serviços sem que haja grandes alterações na sua demanda. Isso ocorre principalmente quando: existem poucos fornecedores, não existem substitutos, o seu setor não é um setor importante para o fornecedor, o produto do fornecedor é um insumo importante para você, os produtos dos fornecedores são diferenciados e acarretam em elevados custos de mudança para o comprador e quando existe a real ameaça do fornecedor entrar no seu setor.
Mesmo estando estas informações disponíveis para todas as empresas, pesquisar a fundo e descobrir as fontes de cada uma das forças no seu setor, pode ser a chave para construção de estratégias de sucesso, determinando que forças devem ser potencializadas e que fraquezas minimizar para que a empresa desenvolva um posicionamento único em seu mercado de atuação. De uma maneira mais direta; desenvolva um posicionamento diferente dos concorrentes e aumenta a sua lucratividade.
Se precisar de ajuda para desenvolver seu posicionamento, entre em contato conosco que teremos o prazer em agendar uma reunião e entender as suas necessidades!
