Como analisar meu modelo de negócio?
Você está sempre buscando formas de criar novos negócios ou transformar e melhorar a sua empresa? Você fica encantado com os novos formatos de organizações e as maneiras inovadoras com que algumas transformaram os seus mercados e a forma de fazer as coisas? Você não está sozinho.
Empreendedores por todo o mundo buscam novos formatos de negócios e o questionamento que se fazem agora não é mais apenas sobre o que fazer, que produto ou serviço oferecer ao mercado, e sim como fazer, qual a melhor maneira de construir valor para os clientes, entregar e captar parte desse valor.
É justamente essa a definição de modelo de negócio do autor e consultor
Alexander Osterwalder: “Um modelo de negócio descreve a lógica de como uma empresa cria, entrega e captura valor”. Antes de tudo você precisa entender o que é valor. Valor é o principal motivo pelo qual o cliente escolhe uma determinada empresa, é justamente o pacote de benefícios que sua empresa oferece ao cliente que satisfaz suas necessidades e gera benefícios.
Sua proposta de valor pode ser exatamente igual à dos seus concorrentes, pode ser parecida mas com algumas características adicionais, ou pode ser inovadora e diferenciada.
Sua empresa pode ter propostas de valor diferentes para cada grupo de clientes atendidos. Assim, você precisa pesquisar e segmentar os grupos de clientes atendidos. Lembre-se da necessidade de colocar o cliente no centro de tudo que sua empresa faz. Caso ele não reconheça valor nos seus produtos e serviços, não escolherá você frente as diversas opções encontradas no mercado. Além das formas tradicionais de segmentação de mercado – localização, idade, classe social, sexo etc., lembre-se que você reconhece segmentos distintos de clientes quando as suas demandas são muito diferentes, os canais de distribuição são distintos, quando se relacionam de maneira diferente, possuem lucratividades muito diferentes e quando estão dispostos a pagar por aspectos diferentes do que lhes é ofertado.
Agora que você segmentou seu mercado e detalhou bem sua proposta de valor, precisará fazer com que ela chegue até os diferentes grupos de clientes. Para isso, você utilizará os canais de comunicação, distribuição e venda. Os canais são os pontos de contato entre a empresa e os clientes e desempenham um papel decisivo na experiência do consumidor com a sua empresa. Os canais podem ser diretos, equipes de vendas próprias e sites, ou indiretos, como lojas e atacados. Além disso, podem ser próprios ou de terceiros, como distribuidores, atacados e lojas de terceiros. O segredo é promover integração e equilíbrio entre os diversos canais a fim de criar uma experiência excelente ao consumidor e maximizar o lucro da sua empresa.
Outro componente importante do seu modelo de negócio é o relacionamento com o cliente. Observe que a venda pode ser apenas um dos momentos dessa interação que tem, na grande maioria das vezes, objetivos variados como conquistar, reter ou até mesmo a ampliação das vendas. Cada grupo de cliente espera uma forma de relacionamento e você precisa entender essas expectativas e integrar ao restante do modelo de negócio.
Analisadas a proposta de valor e sua forma de entrega ao cliente, você precisa definir suas fontes de receitas. Elas são geradas a partir de cada segmento de clientes. Então você deve se perguntar: quanto cada grupo de clientes realmente está disposto a pagar? Em geral, os negócios apresentam fontes de receitas de pagamento único, uma venda, taxa pelo uso, taxa de corretagem etc., e receitas recorrentes, resultantes de pagamentos constantes como alugueis, assinaturas, licenciamentos entre outras. Observe quais tipos de receitas melhor se adequam às necessidades dos seus clientes e à maximização dos resultados da sua empresa.
Para gerar, entregar e obter renda a partir de sua proposta de valor, você vai precisar definir quais os recursos principais e as atividades-chave serão necessários. Os recursos podem ser físicos como máquinas, equipamentos e pontos de vendas, intelectuais, a exemplo de marcas e patentes, humanos e financeiros, sendo de propriedade da empresa ou adquiridos de parceiros-chave. Já as atividades-chave são as principais ações que sua empresa deve executar para operar com sucesso.
Descreva quais os parceiros principais vão ser fundamentais para o sucesso do seu modelo de negócio. Essa rede de parceiros que envolve fornecedores, clientes e até concorrentes serve para reduzir custos, minimizar riscos e adquirir recursos. É possível formar alianças com concorrentes, joint ventures para desenvolvimento de novos negócios ou formar parceiras com fornecedores para garantes um fluxo confiável de suprimentos.
Por fim, agora que você definiu recursos principais, atividades-chave e os parceiros principais, você precisa detalhar sua estrutura de custos. É importante destacar que muito embora os custos devam ser minimizados em todos os modelos de negócio, empresas mais focadas em propostas de valor de baixo custo devem ter um cuidado maior. Separe os custos entre fixos, aqueles que praticamente não variam com o volume produzido e os variáveis, que variam proporcionalmente ao volume produzido de produtos ou de serviços entregues.
Agora você está pronto para redefinir o seu modelo de negócio. Comece detalhando seu modelo atual e em seguida comece a fazer simulações e questionamentos. Desde já, dois importantes questionamentos serão propostos: Como você imagina o seu negócio daqui a 5 ou 10 anos? Você já observa concorrentes desenvolvendo novas formatos de negócio? Bom trabalho e muito sucesso!
Se precisar de ajuda, entre em contato conosco, nossa equipe de consultores estão prontos para atende-lo!
