Como definir bem qual é o meu negócio?
Você provavelmente já viu estabelecimentos que procuram ter de tudo, ou que comercializam coisas tão distintas que as vezes fica complicado entender qual o negócio dessa empresa.
Mesmo na sua empresa, em algum momento você pode ter ficado em dúvida se deveria aceitar ou não uma proposta, ou se deveria ou não atender a demanda de um cliente. A falta da uma boa definição do negócio faz com que muitas empresas percam o foco e até mesmo não consigam identificar e aproveitar oportunidades.
Agora responda a seguinte pergunta:
“Qual o negócio da sua empresa?”
Uma pergunta simples, mas que na hora de ser respondida parece faltar as palavras corretas. Na busca de uma boa definição, o autor Bruno Rocha Fernandes define o negócio como sendo “a arena onde uma organização compete, ou de forma mais ampla, atua”.
Uma boa definição de negócio vai dar foco as ações da sua empresa, mas também não pode ser restrita demais, listando apenas os produtos e serviços por ela comercializados.
A definição do negócio exige que se olhe o negócio com os olhos dos clientes. Não são raros os casos em que existe uma diferença grande entre o que eles estão comprando e o que você está vendendo. Você pode estar vendendo roupas e o cliente comprando exclusividade, você vende comida e ele demandando qualidade de vida, sua empresa vende automação e o cliente compra produtividade.
Muitas vezes as empresas definem seu negócio como o produto ou serviço comercializado.
O que aconteceria com um dono de postos de combustíveis que definisse seu negócio como venda de combustíveis? Certamente ele perderia muitas oportunidades de negócio.
Esse tipo de definição do negócio é caracterizada como míope pois limita a sua capacidade de reconhecer oportunidades e ameaças. Perceba que muitas vezes a venda do produto pode ser apenas o início da relação com o cliente.
Por outro lado, definições de negócio muito abrangentes podem fazer você perder o foco e acabar querendo entregar muita coisa para o mercado, sem fazer nada direito. O negócio define os limites de atuação da empresa e está diretamente ligado às suas atividades principais.
Procure identificar aquilo que você faz bem e o que mais gera valor para os seus clientes. Esse exercício de empatia é rico e desafiador. Certamente trará benefícios que extrapolarão os de definir bem seu negócio.
O primeiro passo para definição do seu negócio é o entendimento dos clientes atendidos por cada linha de produto ou serviço. Você deve tomar cuidado para não escolher um público-alvo muito restrito, que limite as possibilidades de negócio e as oportunidades.
Após a segmentação, defina o que cada grupo de clientes demanda e como eles têm acesso aos seus produtos e serviços. É importante entender qual a proposta de valor que sua empresa tem para cada grupo de cliente.
Alguns cuidados devem ser tomados na segmentação de clientes. Você terá o desafio de não subdividir em grupos de maneira excessiva, o que tornará a análise cansativa e repetitiva. Mas também não pode correr o risco de agrupar clientes muito diferentes, o que fará com que perca qualidade na informação.
O autor Alexander Osterwalder segmenta os clientes em grupos distintos quando ao menos uma dessas características acontecem:
- Quando suas necessidades justificam uma oferta diferente.
- Quando são atendidos por canais de distribuição diferentes
- Exigem diferentes tipos de relacionamento
- Possuem lucratividades muito diferentes
- Quando estão dispostos a pagar por aspectos diferentes do que lhes é ofertado.
O segundo passo é identificar quais problemas e necessidades cada grupo de clientes identificado possui e entender como sua empresa contribui para solução desses problemas e que benefícios seus produtos e serviços estão gerando.
Quando o cliente demanda um produto ou serviço da sua empresa, ele está procurando satisfazer uma necessidade. Tente pensar não no seu produto e sim no uso que o cliente faz do que lhe é ofertado.
Pergunte-se que produtos e serviços substitutos aos da sua empresa também podem satisfazer as mesmas necessidades e gerar benefícios similares nos seus diversos grupos de clientes.
Por fim, procure identificar que outras necessidades esses grupos de clientes possuem que podem estar ligados ao seu negócio e que outros benefícios poderiam ser gerados que justificassem o aumento da demanda por parte dos seus clientes.
Fique atendo a sua definição de negócio. Muita empresa grande já deixou de existir porque foi incapaz de perceber que as coisas estavam mudando ou que seu mercado estava acabando.
Por outro lado, empreendedores em todo o mundo estão enfrentando o desafio de olhar os clientes de uma maneira diferente e estão encontrando oportunidades de negócios extremamente inovadoras e lucrativas.
Gostaria de ajuda para definir bem seu negócio e desenvolver as melhores estratégias para alavancar sua empresa? Entre em contato conosco!
